In questa intervista per il blog di 3ee diamo voce a Bartolomeo Papiro, per tutti noi Bartolo, ingegnere energetico e consulente tecnico-commerciale della nostra azienda.
Bartolo, incalzato dal nostro responsabile marketing Leo Cascio, ci racconta dalla A alla Z in modo chiaro e diretto come nasce un impianto fotovoltaico, cosa avviene dietro le quinte di ogni progetto, quali sono le domande più tipiche a cui lui (ma anche il reparto commerciale) generalmente risponde.
Allacciate le cinture! Partiamo per un viaggio che inizia dall’ascolto delle esigenze del cliente fino alla connessione dell’impianto alla rete. Ma che prosegue anche nel post-vendita, passando per i meandri della burocrazia, tra scelte tecniche, bonus fiscali e nuove tecnologie AI-based.
(articolo disponibile anche in versione video su YouTube e audio su Spotify)
Quattro chiacchiere con l’ing. Papiro
Leo: Ciao Bartolo, grazie per esserti proposto per dialogare sul blog 3ee. Prima serie di domande: come nasce un impianto fotovoltaico? Quali sono i passaggi fondamentali, dalla fase di contatto col cliente fino alla consegna finale? Prima di tutto: perché vi contatta?
Bartolo: È un piacere! Intanto diciamo che si tratti di un privato, di un condominio o di un’azienda, il cliente ci contatta soprattutto per ridurre i costi in bolletta. Il principale motivo è economico, mentre l’aspetto ambientale viene percepito in modo secondario, ma è comunque un valore aggiunto.
Tutto comincia con una raccolta di informazioni via telefono o mail per capire il tipo di utenza (monofase, trifase, bassa o media tensione), i consumi e l’entità del fabbisogno energetico. In sostanza guardiamo le bollette elettriche. In base a questi elementi, definiamo la taglia dell’impianto più adatta.
L: 3ee serve sia clienti in ambito residenziale che aziendale/industriale. Iniziamo col residenziale: qual è in questo caso l’opzione più frequente?
B: L’impianto da 6 kW, spesso abbinato a una batteria da 10 kWh.
L: E per il settore industriale o aziendale?
B: Qui parliamo quasi sempre di impianti trifase. Le taglie vanno dai 10 kW per piccole aziende fino ai 20 kW per attività commerciali. Cerchiamo di restare sotto i 20 kW perché altrimenti si entra nella fascia degli impianti che richiedono comunicazioni alle dogane, con procedure burocratiche più complesse. Se il vantaggio economico è minimo, preferiamo stare sotto quella soglia.
L: Voglio fare l’avvocato del diavolo, entrando “nella testa dei clienti” e chiederti: qual è l’obiezione più frequente che ricevete durante questa fase di studio e analisi?
B: In realtà devo dire che chi ci contatta è già molto convinto della scelta e non ha obiezioni sul piano tecnico. L’unico dubbio può riguardare il prezzo. Non si mette in discussione l’utilità del fotovoltaico, ma il costo finale perché un buon impianto non costa pochissimo, quindi è normale cercare di capire come si arrivi a un certo preventivo. Noi però lo spieghiamo bene, i clienti si convincono e raramente vanno dai competitor. A meno che non si accontentino di impianti di livello inferiore che producano meno energia e durino un decennio o poco più.
L: Ma prima di parlare della durata di un impianto parliamo dei tempi di realizzazione. Quanto tempo passa mediamente tra il primo incontro e l’installazione dell’impianto?
B: Dipende molto da quanto tempo il cliente impiega a confrontare i preventivi, perché spesso lo fa. In generale, non meno di due mesi. Come dicevo, dal punto di vista tecnico e operativo non ci sono grandi ostacoli, salvo piccole attese per componenti o per ottenere alcune autorizzazioni. Oggi è tutto più semplice rispetto al passato, con molti impianti realizzabili in edilizia libera.
L: Ma ci sono casi in cui servono autorizzazioni speciali?
B: Sì. In aree vincolate dal punto di vista paesaggistico o storico serve il parere della Soprintendenza. In ambito aziendale, in presenza di macchinari a rischio incendio, a volte serve il parere dei Vigili del Fuoco. Ma si tratta di situazioni facilmente gestibili.
L: E dal punto di vista fiscale? Come funzionano le detrazioni?
B: Per i privati è disponibile il bonus ristrutturazione, che consente una detrazione del 50% in 10 anni. Dal 2025 sarà al 36% per le seconde case. C’è anche il “Conto Termico”, che arriva fino al 65%, ma solo per sostituzioni di impianti di riscaldamento esistenti. Le aziende invece possono scaricare circa il 40% e, in più, l’IVA al 10%. Nel blog se ne è parlato, giusto?
L: Sì, di detrazioni ne abbiamo parlato anche sui social. Sul blog e nel podcast si possono approfondire qui, ce ne sono diverse molto interessanti, sia per il residenziale che per le aziende.
Ma torniamo all’impianto. Immagino che il cliente possa chiederselo. Ecco: quanto dura mediamente un impianto fotovoltaico?
B: I pannelli standard hanno una garanzia di 25 anni. I SunPower, che in quanto Premier Partner installiamo spesso, arrivano fino a 40 anni e includono anche la riparazione in caso di guasto. Gli inverter e le batterie hanno garanzie più brevi.
L: A proposito di batterie: è di ieri la notizia di un gravissimo black-out avvenuto in Spagna, Portogallo e sud della Francia. Una batteria d’accumulo può alimentare una casa durante un blackout? Può essere stato utile a chi ha subito questo black-out. E può esserlo per gli eventuali eventi futuri? Anche qui da noi?
B: Chi in Spagna lo aveva in casa sicuramente! Ma bisogna anche dire che occorre che l’impianto sia ben progettato. Noi di 3ee ci impegniamo molto per questo, infatti ci preoccupiamo che si dividano i carichi tra quelli prioritari e non prioritari e si alimentano solo quelli essenziali, come frigorifero, luci, modem o dispositivi di sicurezza. Solo così una batteria d’accumulo – o meglio il suo inverter – può ben intervenire e limitare moltissimo i disagi di un’assenza prolungata di corrente elettrica in una casa o in un’azienda.
L: Abbiamo finora parlato di soluzioni residenziali. Che taglie esistono invece per impianti aziendali e industriali?
B: Fino a 20 kW si evitano le dogane. Sopra i 20 kW servono pratiche aggiuntive. Gli impianti più grandi, sopra i 100 kW, richiedono spesso anche una cabina di trasformazione.
L: Dicevi che solo il prezzo può rappresentare un ostacolo all’acquisto di un impianto. Ma come funziona il pagamento? Serve un acconto? Qual è la politica 3ee in questo ambito?
B: 3ee Next Energy ha una politica molto “amichevole”. Intanto se il progetto viene realizzato con un bando, spesso no, non richiediamo soldi di acconto. Con il “bando agrisolare”, ad esempio, non chiediamo nulla fino all’approvazione. Se l’impianto viene autofinanziato chiediamo un acconto alla conferma, un saldo alla consegna e uno al collaudo. Non chiediamo tutto subito ma diamo modo al cliente di pagare con una certa comodità.
L: Ultima domanda e ti lascio al tuo lavoro, Bartolo. Offrite supporto anche dopo l’installazione? Come funziona?
B: Certamente. 3ee garantisce assistenza post-vendita e affianca il cliente anche per il monitoraggio e l’uso delle app dei produttori, che oggi sono molto evolute. La nostra garanzia, per legge, è di un anno.
Riguardo all’ottimizzazione dei consumi, occorre sottolineare che molti sistemi ormai sono smart e fanno uso di intelligenza artificiale. Per esempio quelli Tesla si auto-ottimizzano, rendendo quasi inutile il nostro intervento. Ovviamente in caso di necessità, ci siamo sempre e supportiamo il cliente per eventuali revamping, cioè upgrade fisici dell’impianto. D’altronde c’è sempre più bisogno di energia, quindi spesso soprattutto in ambito aziendale occorre espandere gli impianti nel tempo.
Anche perché una volta realizzato il primo impianto i clienti si accorgono dell’enorme risparmio e vogliono risparmiare sempre di più.
L: come nel vecchio detto “la fame vien mangiando”! Grazie Bartolo, buon lavoro e alla prossima!
Concludendo
Quella di Bartolomeo Papiro, come avrai letto, è – da buon ingegnere (e noi di 3ee siamo pieni di ottimi ingegneri!) – una visione tecnica e concreta del nostro lavoro il cui obiettivo primario è costruire impianti efficienti e duraturi. Tuttavia nel suo spirito, come in quello dell’intero staff, c’è anche quello di accompagnare i clienti in un percorso fatto di scelte consapevoli, sostenibili e su misura.
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